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   開網(wǎng)店要想讓買家買你的寶貝，首先你要弄懂買家的購物心理。其實(shí)買賣這件事就是一場心理戰(zhàn)。那么，如何才能抓住買家的心理呢？   

    很其他的動物一樣，人也有著自己的固定行為和思考模式，這種模式是一種潛在的本能反應(yīng)，它受到環(huán)境的因素的影響，這里有個例子可以很好的解釋固定思維：

    某社會學(xué)心里學(xué)家做了這么一個有意思的測試，他采用3種不同的話術(shù)去實(shí)現(xiàn)在ATM機(jī)前取錢的隊(duì)伍中插隊(duì)，這三種話術(shù)和插隊(duì)成功的概率分別是：

    A、“對不起，我得取個錢，能不能讓我先取，因?yàn)槲乙ペs火車要來不及了”。成功概率為94%。

    B、“對不起，我得取個錢，能不能讓我先取”。成功的概率是60%。

    C、“對不起，我得取個錢，能不能讓我先取，因?yàn)槲乙″X”。成功率93%。

    從中可以看到的是，當(dāng)我們加上“因?yàn)?rdquo;這2個字的時候，大部分人都會同意，而因?yàn)楹竺娴膬?nèi)容是什么并不重要。這就是人們的固定思維在作怪，有理由的插隊(duì)是會得到大部分的人同意。

    類似于這樣的固定思維，是由社會環(huán)境所致，它們也讓人類得到了很多的好處，在做很多的決定的時候可以更快速更省時，事實(shí)上在大多數(shù)的時候，固定思維都再扮演正確引導(dǎo)者的角色，但也有的時候，固定的思維會讓人產(chǎn)生錯誤的判斷，甚至進(jìn)入營銷者們的圈套。

    舉三個中國人非常明顯的固定思維，我們可以來看看這些思維都是怎么可以被營銷的。

    1、有便宜不占是傻子

    當(dāng)有便宜可以占的時候，人們幾乎會不用任何的思考，會第一時間去想辦法得到這個便宜，不讓它溜走。而在這當(dāng)中存在非常大的商機(jī)，在中國很早期的時候就有商人在應(yīng)用這個固定的思維賺錢，后人把這個方法叫做兄弟杵。

    大致的意思就是兩兄弟之前通過類似唱雙簧的形式，去讓顧客更快的購物：當(dāng)顧客問及兄弟A某商品的價格的時候，A會裝作不是很清楚價格，然后詢問到B這個產(chǎn)品的價格，這個時候B會在遠(yuǎn)處說出一個價格，比如說70，之后兄弟A會再故意的問一下B，說沒聽清楚，B之后再重復(fù)一遍。最后A會故意跟顧客說一個比70元低的價格，例如50，這個時候，顧客會毫不思考的立刻買走這個商品。

    這就是非常成功的營銷例子，利用的就是人們喜好占便宜的思維。

    2、一分錢一分貨

    價格決定品質(zhì)，這句話也已經(jīng)深深的植入了消費(fèi)者的心里，很多時候人們判斷商品的好與壞都是以價格為驅(qū)動的，試想一下，有多少人能夠判斷不同價格區(qū)間的液晶彩電他們的性能區(qū)別在哪里？我們總是會說，這個彩電1萬多塊錢一臺，真是不錯。而這種思維模式用來拉大商品利潤是非常有效的，特別是對于那些用戶認(rèn)知度不是很高的東西。

    相信很多人也碰到過有的東西，低價賣不出去，高價卻賣的很好。這都是因?yàn)槿藗冃闹杏X得價格與品質(zhì)是正比的關(guān)系，這種思維在“作怪”。

    3、貨比三家

    這種購物前的比較最明顯的表現(xiàn)在價格的比較，初看這樣的比較對于商家來說是不好的，可能會失去很多銷售的機(jī)會。但實(shí)際上，如果能夠應(yīng)用好方法，人們的比價心理，會成為營銷的利器。根本原因就是比較會讓人對同樣價錢的東西產(chǎn)生不一樣的態(tài)度。

    想一想自己在買車的時候，是不是經(jīng)常會被推銷很多小的配件，有用的沒用的，而大多數(shù)都會去買這些配件而且買的還不少，原因就是人心里的價格比較在作怪，在潛意識里會覺得我都花了這么多錢買車了，再花點(diǎn)小錢去買些配件讓車子看起來更好有和不可？但到最后去算花耗的時候，會發(fā)現(xiàn)比預(yù)期支出的多很多。

    因此在做營銷的時候，利用用戶的比價心里，做一些有價格區(qū)間的產(chǎn)品，在推薦的時候，刻意的先推薦高價格的商品，然后再銷售低價的產(chǎn)品或附屬品，這樣銷售的成功率會大大提升。

    綜述：固定思維可以減少人們做決定的時間，很容易做出不理智的判斷，也就很容易進(jìn)入一些“圈套”。對于營銷者和企業(yè)來說，這就是賺錢的好武器。

    當(dāng)然，這些心理是消費(fèi)者最基本的心理，不同消費(fèi)群體的心理又會呈現(xiàn)出一定的差異性，這個需要廣大賣家自己研究。更多精彩內(nèi)容盡在開淘網(wǎng)官方論壇（http://bbs.kaigewangdian.cn/）。

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