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　　一個淘寶店鋪后面是一個巨大的數(shù)據(jù)庫，想要提升盈利可以從多方面來努力，現(xiàn)在很多賣家朋友會將注意力放在客單價這個指標(biāo)上，想要知道淘寶如何提高客單價的方法和技巧，今天開淘小編就跟大家一起走出思維慣性的怪圈!

　　銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價在這個公式里面，我們可以發(fā)現(xiàn)，銷售額的提高取決于三個因素：流量、轉(zhuǎn)化率、客單價。早期的時候，大家關(guān)注的焦點是流量，也就是說早期的淘寶運營是流量導(dǎo)向的;后來大家開始關(guān)注轉(zhuǎn)化率，包括個性化搜索技術(shù)等等，都是為了提高轉(zhuǎn)化率。當(dāng)然，我們現(xiàn)在并不是說流量和轉(zhuǎn)化率不重要，只不過很大程度上，我們是時候分出一定的注意力到“客單價”這個指標(biāo)上了。

　　其實提高客單價，無非就兩個關(guān)鍵詞：老客戶營銷、關(guān)聯(lián)銷售?，F(xiàn)在必須要做關(guān)聯(lián)銷售，這不是單一維度決定的，而是大環(huán)境要求我們一定要這么干。

　　淘寶如何提高客單價?走出思維慣性的怪圈!

　　1. 首先必須要搞清楚做關(guān)聯(lián)的商品應(yīng)該具備什么樣的特征

　　這是要解決的第一個問題，因為許多賣家不會去考慮這個問題，基本就是店里有什么商品就關(guān)聯(lián)什么商品，反正先堆在那里，證明我的關(guān)聯(lián)銷售做了。很顯然，大多數(shù)情況，這種關(guān)聯(lián)銷售是沒有任何效果的。那么，在這一點上，我們應(yīng)該注意哪些問題呢?

　　(1)一定要是同等消費檔次的

　　很多次，我見過這樣的關(guān)聯(lián)銷售，當(dāng)然，店主最初的本意是好的：低價商品引流，然后可以關(guān)聯(lián)高價的東西。所以用19.9包郵的T恤，把流量引進(jìn)來了，然后關(guān)聯(lián)了一批100——200之間的寶貝。這樣可行么?幾乎可以確認(rèn)是沒戲的。為什么?你想啊，一個想買19.9包郵的T恤的人，他們有多大的可能性去買那么貴的商品。這也是為啥淘寶要提個性化搜索，個性化搜索首先要從價格檔次上去做個性化。因為一個屌絲跟一個高富帥對商品的興趣幾乎不可能是一致的，除了對美女以外。

　　(2)關(guān)聯(lián)同種風(fēng)格但是不同細(xì)節(jié)的

　　你的引流寶貝是韓版的，那么說明進(jìn)來的消費者都是喜歡韓版服飾的，甚至你引流寶貝的重點屬性也是必須要關(guān)注的。這時候，如果你去關(guān)聯(lián)一批歐美范兒的衣服，你覺得有多大成交的可能性呢?消費者在網(wǎng)上購物和在線下購物，很多時候心態(tài)是一樣的，想“挑”想“逛”，雖然他們會看不同風(fēng)格的東西，但是一定有自己內(nèi)心最原始的需求存在。但是，你還必須給他“挑”和“逛”的感受，所以這時候你應(yīng)該關(guān)聯(lián)的就是一些同風(fēng)格的東西，但是在細(xì)節(jié)上一定要有所不同。因為我們肯定也看到過這樣的關(guān)聯(lián)：東西幾乎沒有區(qū)別。

　　(3)關(guān)聯(lián)可以搭配或者互補的

　　未來的購物場景你可以這樣設(shè)想：一個女白領(lǐng)看夏天來了，所以想買一件兒短袖襯衣，韓版的，所以上了淘寶，在淘寶達(dá)人的推薦上，看上了一款，點擊進(jìn)去，覺得不錯，準(zhǔn)備下手。結(jié)果在詳情頁面，看到這個達(dá)人還推薦了一條搭配這款襯衣的休閑褲、推薦了一雙能夠搭配的高跟鞋，甚至還有一塊很時尚的手表和一款太陽鏡。風(fēng)格、價位，都在能夠接受，甚至很喜歡的范圍之內(nèi)，perfect!

　　2. 關(guān)于關(guān)聯(lián)銷售的幾個思維慣性

　　當(dāng)提到關(guān)聯(lián)銷售的時候，其實大多數(shù)賣家想到的就是店鋪內(nèi)寶貝的一個堆積，當(dāng)然能想到同種檔次、同種風(fēng)格的賣家應(yīng)該還有很多的。然后把產(chǎn)品的圖片、價格進(jìn)行簡單的陳列，一般可能一行陳列三四個，陳列個三四行，就像下面這樣的。

　　我們管這種關(guān)聯(lián)叫做“陳列式”關(guān)聯(lián)，對于大多數(shù)服飾類目、鞋包類目、飾品類目來講，這都是可行的。因為這可以給用戶帶來視覺上的沖擊，可以降低跳失率(看看其他的寶貝)，但是你必須意識到：這種陳列式關(guān)聯(lián)對全店轉(zhuǎn)化率的提升是有幫助的，但是也許會降低單品轉(zhuǎn)化率，并且對于客單價的提高，幫助實際上并不是很大，為什么?因為消費者想買一件襯衣、一條褲子!

　　但是，無論如何，大多數(shù)關(guān)聯(lián)銷售，我們的思維還是跳不出一些圈子，那在這篇文章，我先把這些思維的圈子放在這里。

　　(1)關(guān)聯(lián)銷售就一定要做在詳情頁里面么?

　　乍一聽這個，你可能會蒙圈：我不做在詳情頁里做在哪兒?總歸得讓消費者看到吧，你得推薦給消費者吧，難不成你家玩兒關(guān)聯(lián)銷售全部都是客服人員的人工推薦，那你也太牛了吧，你們家客服得多累啊!但是你必須要注，隨著無線端的發(fā)展，消費者購物越來越碎片化，在本就有限的時間和屏幕空間范圍內(nèi)，關(guān)聯(lián)銷售操作的余地在變小。那么問題就來了，既然不放在詳情頁里面，我們的關(guān)聯(lián)銷售應(yīng)該怎么做?我總歸要把東西推薦給消費者吧!

　　(2)關(guān)聯(lián)銷售難道只能用來提高客單價和轉(zhuǎn)化率么

　　談到關(guān)聯(lián)銷售的作用的時候，你腦子里面首先反映出來的兩個指標(biāo)就是：提高客單價、提高全店的整體轉(zhuǎn)化率。別的，還能干什么?降低一下跳失率，提高一下頁面停留時間，還有沒有?這些建立的基礎(chǔ)都是：你認(rèn)為關(guān)聯(lián)銷售一定要做到詳情頁里面，或者客服去推薦。那如果跳出第一個圈子，你就會發(fā)現(xiàn)這個圈子你也很容易跳出來了。

　　(3)關(guān)聯(lián)銷售的作用一定就是即時的么

　　啥意思?難道關(guān)聯(lián)銷售的作用還能滯后?難道消費者買了這個商品后，過了一段時間又想起了我當(dāng)時關(guān)聯(lián)的寶貝，覺得挺好，然后又過來買了?大哥，你逗我玩兒呢吧!呵呵，還是思維圈子的問題，因為你現(xiàn)在建立的基礎(chǔ)是：關(guān)聯(lián)銷售做在詳情頁當(dāng)中，或者通過客服推薦!

　　(4)關(guān)聯(lián)銷售僅僅是陳列式么

　　談到關(guān)聯(lián)的時候，大家會想到淘寶官方的一些關(guān)聯(lián)工具，而這些關(guān)聯(lián)工具絕大多數(shù)都是簡單的陳列式，就像我們前面看到的那樣!可是，難道你不覺得，隨著網(wǎng)紅、淘寶達(dá)人、無線端、內(nèi)容營銷、淘寶頭條、粉絲經(jīng)濟、自媒體，這些關(guān)鍵詞被提及的頻率越來越高，關(guān)聯(lián)銷售可以換一種方式么?:

　　希望大家不要再沉浸在思維慣性的怪圈，走出來，利用好關(guān)聯(lián)銷售還有老客戶營銷來提高客單價!更多有關(guān)提高客單價的內(nèi)容請關(guān)注開淘網(wǎng)，有什么疑問還可以在網(wǎng)頁下方給我們留言哦!

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