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　　淘寶會(huì)員營(yíng)銷方案如下：

　　會(huì)員營(yíng)銷對(duì)于電商的發(fā)展有著很重要的作用。對(duì)于淘寶賣(mài)家來(lái)說(shuō)，不管是新店還是老店做好會(huì)員營(yíng)銷要比搞流量靠譜。在最佳時(shí)機(jī)、用最合適的價(jià)格、對(duì)最合適的客戶提供最佳的商品和服務(wù)。

　　一.背景分析

　　1.店鋪分析

　　對(duì)于我們新手賣(mài)家開(kāi)的店鋪來(lái)講，客戶比較少相對(duì)來(lái)說(shuō)更好管理客戶關(guān)系，而vip客戶相對(duì)來(lái)說(shuō)更是比較少的，就目前階段來(lái)講能在店鋪里購(gòu)買(mǎi)過(guò)兩次的用戶都可以算是vip客戶了，而vip客戶的營(yíng)銷是非常有必要的，用通常的二八定律來(lái)說(shuō)，vip客戶管理的好可能是我們現(xiàn)階段主要的利潤(rùn)來(lái)源。由于是女裝類目，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比較大，但是網(wǎng)購(gòu)的也是女性賣(mài)家偏多，所以市場(chǎng)也是比較大的，現(xiàn)階段的店鋪等級(jí)較低，低于同行業(yè)很多，所以對(duì)于店鋪的會(huì)員管理的營(yíng)銷就尤為重要了。 2.行業(yè)分析

　　優(yōu)勢(shì)：在網(wǎng)絡(luò)日益普及的今天，在淘寶網(wǎng)購(gòu)女裝已經(jīng)成為了一種潮流，當(dāng)代學(xué)生群成為了消費(fèi)女裝的主體，她們對(duì)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)知度是比較高的。再加上淘寶女裝店女裝價(jià)格比較低，品種又相當(dāng)豐富，對(duì)愛(ài)美的女性來(lái)講，只要?jiǎng)觿?dòng)鍵盤(pán)鼠標(biāo)就能大量地搜索喜愛(ài)的衣服，而不用花上一整天在街上一家店一家店的找。這些優(yōu)勢(shì)都是女裝實(shí)體店無(wú)法比擬的。

　　劣勢(shì)：前面也提到了女裝是淘寶第一大行業(yè)，在優(yōu)勢(shì)的背后也有著劣勢(shì)。淘寶女裝店鋪多，而且價(jià)格相當(dāng)透明化，相比女裝實(shí)體店，競(jìng)爭(zhēng)壓力要大很多。而且淘寶上女裝款式更新快，對(duì)小賣(mài)家來(lái)講是比較有壓力的，一來(lái)，激烈的競(jìng)爭(zhēng)直接導(dǎo)致了利潤(rùn)低;二來(lái)，服裝更新?lián)Q代快周期短也導(dǎo)致了存貨壓力，增加了投入的壓力。 3.競(jìng)品分析

　　優(yōu)勢(shì)：由于我們還是在學(xué)習(xí)階段的學(xué)生，所以并沒(méi)有找實(shí)際的貨源，沒(méi)有囤貨，都是尋找的代銷平臺(tái)來(lái)完成發(fā)貨的過(guò)程，因此我們不用忙于打理倉(cāng)庫(kù)和物流?？梢詫⒅攸c(diǎn)放在店鋪的管理營(yíng)銷和客戶的互動(dòng)及管理上。

　　劣勢(shì)：現(xiàn)在這個(gè)處于夏天，女裝市場(chǎng)對(duì)連衣裙的需求比較大，對(duì)于品牌的大廠家來(lái)說(shuō)，充裕的庫(kù)存就是我們沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)，不會(huì)出現(xiàn)斷貨缺貨的情況，由于我們是代銷所以并不了解自己的寶貝，對(duì)質(zhì)量沒(méi)有把握保障，而對(duì)于它們來(lái)講也可以更了解產(chǎn)品。

　　二.淘寶會(huì)員分析

　　按年齡，需求，購(gòu)買(mǎi)力，價(jià)值等細(xì)分出客戶是誰(shuí)，是什么樣的客戶，區(qū)別對(duì)待。 普通會(huì)員的特點(diǎn)：初次購(gòu)買(mǎi)，對(duì)產(chǎn)品有一定興趣，也就是潛在客戶，他們最重視的就是外界的評(píng)價(jià)，會(huì)員的層次、職業(yè)，也就是購(gòu)買(mǎi)力決定以后的發(fā)展。

　　高級(jí)會(huì)員的特點(diǎn)：對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的感知，也就是對(duì)產(chǎn)品功能的了解，能否滿足自己的需求，解決自己肌膚的問(wèn)題，滿足就繼續(xù)使用，不滿足就會(huì)流失。然后就是服務(wù)的感知。

　　VIP、至尊的特點(diǎn)：對(duì)店鋪有一定的信賴，產(chǎn)品能滿足需求，對(duì)待這一級(jí)別的會(huì)員就要服務(wù)特殊對(duì)待，并且針對(duì)性的推薦不同的產(chǎn)品深層次的需求。

　　三.針對(duì)性營(yíng)銷

　　店鋪的會(huì)員，因?yàn)橄M(fèi)習(xí)慣等諸多差異，必定有所不同，所以，在建立會(huì)員關(guān)系的首要原則就是細(xì)分會(huì)員。商家可以根據(jù)：會(huì)員近期是否到店消費(fèi)、消費(fèi)的交易額、交易量等多個(gè)維度，對(duì)店鋪所擁有的會(huì)員進(jìn)行篩選，挑選出店鋪的忠誠(chéng)會(huì)員。

　　這么做的好處在于：保證這些券是到達(dá)最需要的會(huì)員群體中，而不是泛濫式的向所有會(huì)員贈(zèng)送。這樣一來(lái)，對(duì)于收到優(yōu)惠券的會(huì)員，自會(huì)有一種“至尊獨(dú)享”的優(yōu)越感，而對(duì)于不需要的會(huì)員，也可以降低爆炸式信息對(duì)他們產(chǎn)生的負(fù)面情緒

　　四.維護(hù)會(huì)員

　　提供增值服務(wù)，提升商品的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值，向客戶推薦更多更好的商品，創(chuàng)造需求，使客戶長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)，會(huì)員激勵(lì)(讓利，VIP折扣等)，網(wǎng)店推廣的最高境界就是發(fā)展一批忠誠(chéng)的會(huì)員。當(dāng)然，發(fā)展會(huì)員后還要進(jìn)行維護(hù)

　　例如vip1～vip2店內(nèi)可享受9折優(yōu)惠 Vip3～vip5店內(nèi)可享受8折優(yōu)惠 Vip6可享受7折優(yōu)惠

　　可以用vip折扣專享提高客戶對(duì)店鋪的信賴。

　　按季節(jié)、促銷周期策劃活動(dòng)，通過(guò)發(fā)短信、EDM、旺旺群等方式通知客戶來(lái)購(gòu)買(mǎi)。逢年過(guò)節(jié)給購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)的老客戶送特別禮品，增進(jìn)感情。促銷方式各式各樣，做足每個(gè)細(xì)節(jié)的，才能贏得客戶。

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