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淘寶經(jīng)驗(yàn)

攤薄營銷成本?賣家勢(shì)在必行

2014-09-11 09:27:11 2149人閱讀

開淘網(wǎng)

1：中小賣家忽略的營銷成本：
營銷成本并非大賣家的專利，其實(shí)很多中小賣家對(duì)于營銷成本的認(rèn)知還處在直通車階段，每次看直通車的數(shù)據(jù)就認(rèn)為了解了自身的營銷成本。
其實(shí)營銷成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有那么簡單！一個(gè)店鋪的構(gòu)成避免不了眾多軟件模板的每月購買，這些軟件單獨(dú)每月購買的金額看起來并不大，可集中起來，將時(shí)間跨度放大，不知不覺，一年也有不少的花費(fèi)。
再比如運(yùn)費(fèi)，中小賣家仔細(xì)想想，一般情況下不論是否是包郵產(chǎn)品，你付給快遞公司的運(yùn)費(fèi)往往是發(fā)快遞時(shí)從自己口袋里摸出去的，因?yàn)榘l(fā)件量少，因此常常不會(huì)記賬，到月末的時(shí)候，你只看到了銷售額，卻忽略了日常寄發(fā)快遞的日常開支。
為什么許多中小賣家，生意不算很差，不說每天有單，可隔三差五有幾單，碰上節(jié)日和大促可能還有大單出沒，可一年到頭，卻沒什么積蓄剩余，如果是全職的淘寶店主，可能會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)，不僅沒賺到上班工資，而且所賺的錢都不知道去了哪里！
這一切都是營銷成本開支，在淘寶上沒有這個(gè)數(shù)額的記錄，可我們心里要有這個(gè)意識(shí)，控制這個(gè)數(shù)據(jù)才可能把握盈利，否則就像紅極一時(shí)的股票市場(chǎng)一般，漲跌都只是數(shù)字的變動(dòng)，沒拋出沒拿在手上之前，這錢就不是你的！
2：控制營銷成本的重要性：
舉個(gè)簡單的例子，8月你直通車投入了一千元，結(jié)果通過直通車8月引進(jìn)購買的訂單金額不足一千，那么你是純虧！要知道訂單金額并沒有扣去成本！這點(diǎn)如果各位都忽視的話，那么我建議再翻翻數(shù)學(xué)課本。
清水曾經(jīng)實(shí)際操作過幾家天貓家居店的運(yùn)營規(guī)劃，像家居這種少則幾千動(dòng)則上萬的類目來說！正常情況下每天的直通車大約控制在兩千左右，
鉆展幾百到兩千不等！每天付費(fèi)流量大約能引進(jìn)上千的訪客量！那么按照正常的轉(zhuǎn)化率，每一個(gè)詢問客服的買家，需要花費(fèi)幾百元才能夠引進(jìn)來！
你沒有聽錯(cuò)就是幾百！有人問一下幾百元！到真正成交的客戶，可能營銷成本要高達(dá)上千元！
那么客單價(jià)再減去成本后，很多看似年銷售額突破千萬的天貓店真的如表面那么風(fēng)光嗎？
為何補(bǔ)單很難徹底根除，其實(shí)道理很簡單，就是因?yàn)闋I銷成本太高了！
我換句話說：家具行業(yè)為例：我花1000營銷費(fèi)用，可以賣出4000元的家具，扣去成本快遞和包裝！假如我獲利1500元！那么扣去1000，就等于
這筆單子我賺了500元！可員工費(fèi)用我是否需要支付呢？！
可如果我提前將銷量提升到第一頁，那么我的免費(fèi)流量必然會(huì)逐漸上升，替代付費(fèi)流量的高額費(fèi)用，其次因?yàn)殇N量和評(píng)價(jià)的保證，付費(fèi)流量的轉(zhuǎn)化率也會(huì)相應(yīng)提高！最終可能每筆單子我能賺1000元！這才是補(bǔ)單為何存在的意義所在！
現(xiàn)在夏天已過，入秋后，皮衣開始迎來旺季，這點(diǎn)只要稍微懂點(diǎn)常識(shí)的運(yùn)營都會(huì)考慮，因此我們不必高舉公平交易的大旗吶喊，只需要坐等淘寶將源頭切斷，高額的月銷售額是某些大型活動(dòng)的前提，這樣的模式下，補(bǔ)單必然存在。
3：中小賣家如何攤薄營銷成本：
說了些題外話，來說說關(guān)鍵：如何攤薄營銷成本！
清水一直不主張各位去提升件，畢竟有風(fēng)險(xiǎn)存在！可他的存在確實(shí)在現(xiàn)有的淘寶規(guī)則下有其存在的意義，這點(diǎn)讓淘寶自己去傷腦筋吧！
我先列舉某種經(jīng)典的攤薄銷售成本的方法！
小物品超低價(jià)包郵銷售！這種情況在某些計(jì)入搜索權(quán)重排序的小U站中時(shí)?？梢钥吹剑≌f白了就是補(bǔ)單的衍生產(chǎn)物！
小物件成本本身就低，提升件現(xiàn)在大多也是真實(shí)發(fā)貨，還要擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)！那么我給你超低價(jià)讓你購買，你能搭配購買最好，成為回頭客那就更贊了！
因此現(xiàn)在遍地都是，一兩元包郵！滿五分好評(píng)還能返錢的情況發(fā)生！
大件產(chǎn)品呢？現(xiàn)在開始拍押金、拍預(yù)售、拍附帶零件等等！
那么我們中小賣家，膽子小又想攤薄成本該怎么辦呢？！
下面教大家?guī)渍校?/span>
1：觀察線下店鋪：
清水就時(shí)常去超市逛逛，其實(shí)超市的物品擺放很少會(huì)有變動(dòng)得！幾年的線下銷售經(jīng)驗(yàn)告訴他們！啤酒旁邊的貨架是應(yīng)該放花生還是放零食！因此其實(shí)這些擺放和搭配就是現(xiàn)有的學(xué)問！只是我們平時(shí)只知道購買不知道學(xué)習(xí)！
買熱水瓶的人不多，可買熱水瓶塞子的人卻多！這點(diǎn)在線上店依舊有效！
2：永遠(yuǎn)的低價(jià)雞蛋：
清水因工作需要，總是去上海某些公司考察！永遠(yuǎn)的低價(jià)雞蛋并非特指雞蛋而是一種營銷模式！比較大的超市，往往會(huì)有一類商品低價(jià)出售甚
至是虧本出售！最常見的就是雞蛋！雞蛋的價(jià)格比批發(fā)商的價(jià)格都賣的低！每天老頭老太太都會(huì)趕早來買雞蛋，生怕被搶光了！買好雞蛋，心情不錯(cuò)，直接回去的人不多，往往順帶買點(diǎn)其他東西回去，這才是超市的目的所在。
我們推出一款低價(jià)的引流產(chǎn)品很正確，可必須要能跟店內(nèi)其他產(chǎn)品聯(lián)系起來！比如我低價(jià)包郵一個(gè)老鼠貼！在搭配一個(gè)消鼠味的噴劑，這樣一旦有老鼠被抓住后，噴幾下老鼠的氣溫消失，別的老鼠依舊會(huì)中招，或者提示客戶再買一個(gè)蟑螂靈會(huì)不會(huì)也不錯(cuò)！能有老鼠的家里，難道沒有蟑螂？！
3：夜晚直通車：
這個(gè)是清水自己花精力總結(jié)出來的！其實(shí)在晚上凌晨有一個(gè)時(shí)段的直通車，大家的出價(jià)都很低，應(yīng)該是晚上11點(diǎn)過后到第二天早上6點(diǎn)之間，這其中再剝離掉夜淘寶的時(shí)間段，剩下的這個(gè)時(shí)間段，只需要稍微增加一點(diǎn)比例投放，那么展示排名會(huì)很高很高。投放的位置盡量放在手機(jī)端，我們要從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，這個(gè)時(shí)間段還開電腦的人太少了，往往是半夜睡醒打開手機(jī)看看商品的！這樣的客戶沒人跟你搶，往往會(huì)小投入大收益！
總結(jié)：今天的虧損是為了明天更好的賺錢，這句話清水一直認(rèn)為需要加上諸多前提條件！你今天虧損了，是否因?yàn)橛唵螖?shù)上升你采購的成本更低？！是否因?yàn)橛唵螖?shù)的增加你的快遞寄送價(jià)格更優(yōu)惠了？！是否因?yàn)槟愕挠唵稳藬?shù)增加你的回頭客增加了不少？！如果這些前提都沒有，那么純粹是忽悠自己?。?！趁早洗洗睡吧....
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