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    如何設(shè)定銷售目標(biāo)？影響備貨的因素有一下幾種：

1、如果有參加過之前的雙十一、雙十二，就要參考以前的業(yè)績(jī)；

2、淘寶今年的增長(zhǎng)比例；

3、9月初至10月底的日銷售額平均增長(zhǎng)狀況，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售增長(zhǎng)速度及市場(chǎng)份額狀況；

4、推廣部門預(yù)估直通車，鉆展，淘寶客，淘外等流量；

5、主會(huì)場(chǎng)平均增長(zhǎng)80倍，分會(huì)場(chǎng)平均增長(zhǎng)40倍（歷史的走勢(shì)）；

6、根據(jù)crm或者自己分析自己的會(huì)員增長(zhǎng)情況，產(chǎn)品復(fù)購率來確定一個(gè)合理的銷售目標(biāo)。

 

    但同時(shí)，巨大的備貨也是考驗(yàn)財(cái)務(wù)流和供應(yīng)鏈的匹配。2011年某一男鞋賣家，雙11當(dāng)天做得是非常好，交易額在那個(gè)時(shí)候也是全國前幾的，對(duì)自己的供應(yīng)鏈過度的自信，從而導(dǎo)致了將近2個(gè)月的補(bǔ)發(fā)和售后，更有甚者實(shí)在商品供應(yīng)不上了，直接以次充好最后被扣分、關(guān)店，這都是供應(yīng)鏈惹的禍。寧可壓少量庫存，不大量賣超賣斷。

 

    因此在備貨量上不能超過現(xiàn)金流的60%，精準(zhǔn)算出銷售多少比例才能收回銷售成本和費(fèi)用，假設(shè)賣不掉如何消化，要確保售后舉措?？赡苁枪S同意回收，抵押或者實(shí)體店銷售，當(dāng)尾貨等，確保庫存的準(zhǔn)確性，確保入倉時(shí)間。

 

    商品部主要負(fù)責(zé)貨品結(jié)構(gòu)，備貨深度，商品屬性以及賣點(diǎn)包裝、搭配、品控等。深入分析歷屆銷售境況備貨，頁面庫存維護(hù)，產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)分析。

    大促商品部首要任務(wù)是頁面庫存維護(hù)。非活動(dòng)商品庫存編輯不控制，與日常情況相同。商品（包括活動(dòng)和非活動(dòng)商品）庫存被改小時(shí)，不允許低于預(yù)扣庫存。

    活動(dòng)商品要獨(dú)享庫存，即不允許與其他渠道共享庫存，否則會(huì)造成商品超賣。大促商品中，比如手機(jī)和汽車配件類目，不允許SKU之間共享庫存。

 

    策劃部負(fù)責(zé)整個(gè)營(yíng)銷方案、預(yù)熱方案、頁面方案、視覺預(yù)案的定制。大促要做的工作有：第一，客戶關(guān)系管理，歷史產(chǎn)品銷售分析，為產(chǎn)品部供應(yīng)數(shù)據(jù)支撐，提早確認(rèn)資源，如當(dāng)天的聚劃算、硬廣、直通車、鉆展等資料，以及活動(dòng)前的預(yù)熱資源等。預(yù)熱主要目的是通過展現(xiàn)商品和店鋪陳列讓已經(jīng)對(duì)店鋪有興趣的潛在消費(fèi)者加店鋪收藏、領(lǐng)用優(yōu)惠券，讓這些買家積極參與到店鋪活動(dòng)中。預(yù)熱開始，多重策略營(yíng)銷組合。第二，頁面的優(yōu)化設(shè)計(jì)，導(dǎo)航合理規(guī)劃，頁面圖片文字制造氣氛，開啟留言交流區(qū)。第三，客戶關(guān)系管理。尋找最近三個(gè)月購買的客戶，激活老客戶。借助整個(gè)活動(dòng)宣傳，喚醒老客戶，特別是流失期的客戶，促進(jìn)購買，通過老客戶，帶動(dòng)新流量的轉(zhuǎn)化。在與客戶接觸的過程中，維系客戶情感，降低中差評(píng)和退貨率。同樣也積累新客戶：關(guān)注客戶體驗(yàn)，對(duì)新客戶進(jìn)行引導(dǎo)，提升二次轉(zhuǎn)化。

 

    客服在大促中負(fù)責(zé)自助購物流程、催款方案、自動(dòng)回復(fù)、話術(shù)、危機(jī)處理、備注規(guī)范及問題歸類等。主要把控好催付的流程。旺旺催付：實(shí)時(shí)催付（下單后半小時(shí)，告之瘋搶進(jìn)展，刺激客戶的占用欲）；短信催付：短信模板增加個(gè)性化用戶信息，如訂單號(hào)、商品標(biāo)題、顧客名字，提高專業(yè)程度和公信力。電話催付：對(duì)于高價(jià)值客戶，可用電話催付。注意規(guī)避常規(guī)休息時(shí)間0：00～9：00，12：00～13：30，21：00～24：00。催付時(shí)應(yīng)開門見山表明身份，消除客戶戒心，針對(duì)客戶的反應(yīng)和語氣進(jìn)行調(diào)整話術(shù)。

    新入職的以及從銷售轉(zhuǎn)到售前客服的都要做好崗前培訓(xùn)工作。建議三班倒：客服接待的高峰一般集中在11日凌晨、商務(wù)9～10點(diǎn)、下午2～4點(diǎn)、晚上8～10點(diǎn)。大促期間，客服接待量巨大，平均客服12小時(shí)內(nèi)接待超過300個(gè)電話，最大接待量超過600個(gè)，很有可能因瞬間接待量過大，導(dǎo)致旺旺崩潰或電腦死機(jī)的情況，影響正常的客戶接單，所以盡量引導(dǎo)自助購物，設(shè)置主旺旺自動(dòng)分流。設(shè)置上，需要商家格外注意：

 

不適合大促時(shí)使用

 

    上圖這種亮燈方式是由買家的點(diǎn)擊行為決定與哪個(gè)客服溝通，不走旺旺的自動(dòng)分流系統(tǒng)，通常排在前面的客服或者名字很有特色的客服，更容易獲得買家的咨詢，最終導(dǎo)致子帳號(hào)接待量嚴(yán)重不均的情況發(fā)生。建議更具權(quán)重設(shè)置分流模式。

 

大促僅設(shè)置主旺旺分流

 

    大促當(dāng)天，店鋪頁面僅限是一個(gè)對(duì)外接待的客服分組，買家點(diǎn)擊主帳號(hào)或圖示的。“雙11接待中心”分組，都能在全部客服中進(jìn)行平均分流。

 

     物流部負(fù)責(zé)庫存清點(diǎn)、倉庫布局、訂單分揀、大包、發(fā)貨模擬選裝。要特別注意的是確保庫存精準(zhǔn)提前打包，雇傭臨時(shí)工。對(duì)于臨時(shí)工要做好崗前培訓(xùn)，例如：配貨員、打包員、驗(yàn)貨員。

 

    物流分為訂單流程和倉庫流程。

    訂單流程優(yōu)先保障后勤。連續(xù)長(zhǎng)時(shí)間工作需要休息，一臺(tái)電腦最多連5個(gè)打印機(jī)，而且打單員選擇打印機(jī)的時(shí)候不方便，可以租用借用多的打印機(jī)。其次，和快遞公司溝通到位，分多次取件，或者幫忙打包寫重量，大促前多談幾個(gè)快遞，不到地都維護(hù)進(jìn)去確保有快遞把貨拿走，快遞單絕對(duì)不能缺。另外軟件設(shè)置同步打單服務(wù)端。同步系統(tǒng)設(shè)置10分鐘同步一次，客戶端務(wù)必不開啟，一次開啟，永久自動(dòng)，也可以使用數(shù)據(jù)同步平臺(tái)。審單設(shè)置優(yōu)先級(jí)。先審單當(dāng)前時(shí)間1-2小時(shí)之前的正常訂單，再與客服配合處理問題訂單。多人審單用成交時(shí)間、流水號(hào)或店鋪等分區(qū)，打單帳號(hào)目標(biāo)打單員開通3個(gè)不同或更多帳號(hào)每種快遞做2套高速打印模板把產(chǎn)品打到快遞單上。

    打印快遞單有幾個(gè)點(diǎn)要特別注意，高速打印每次生成不要超過999單，當(dāng)剩下150多單的時(shí)候，可以操作第二批。聯(lián)想單號(hào)，單號(hào)排序，高速預(yù)覽，庫位排序，發(fā)貨單高速預(yù)覽。如果強(qiáng)制覆蓋單號(hào)，隨意作廢已導(dǎo)入訂單，活動(dòng)臨近結(jié)束無掃尾遺漏訂單都容易發(fā)生問題。

    另一方面是，倉配流程。根據(jù)產(chǎn)品數(shù)量和種類放置指定的位置，配貨選擇符合條件訂單，啟用2次分揀單及手推車配貨。

 

 

 

    打包配貨流程分三步走。特賣或者爆款，先打一部分包，有需要驗(yàn)貨的順便貼一下條碼；稱重后，按照指定大概順序放置，按照稱重時(shí)間，區(qū)域等；稱重或者驗(yàn)貨后，自動(dòng)上存單號(hào)，提高發(fā)貨速度。

    可能會(huì)遺漏的是，物流方案中要設(shè)定要售后流程大促結(jié)束1～2周，查件、退換貨、評(píng)價(jià)處理、客戶關(guān)懷等售后問題會(huì)集中爆發(fā)出來，此時(shí)的旺旺分流，建議商家根據(jù)自身的情況，對(duì)客服進(jìn)行分類分組。通常商家會(huì)把客服分成“售前咨詢”、“售后咨詢”、“查件咨詢”三類，這段時(shí)間商家可以在“售后咨詢”分組多放一些客服，集中接待大促后的買家問題。