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淘寶經驗

詳解淘寶網店的成交轉化率

2013-02-04 14:49:08 2794人閱讀

網店經營指標

店鋪經營到一定的程度，會發(fā)現在決策的過程中，很難單憑直覺做出正確的判斷。這時就需要引入各項指標數據，例如轉化率、客單價、PV/UV、店鋪IPV價值等分析店鋪的經營狀況，發(fā)現店鋪中的短板。

成交轉化率是衡量一個店鋪是否健康的重要依據。對于賣家而言，如何計算店鋪的轉化率，這個值是否正常，同行業(yè)的平均值又如何，這些都是他們的必修內容。

折射出的問題

轉化率是衡量店鋪質量的重要指標，所包含的種類也較多。這里我們重點分析下店鋪成交轉化率。店鋪成交轉化率是指所有訪問店鋪的消費者中，最終能轉化為成交客戶的比例。一般用百分比表示，例如一家店鋪的轉化率為3%，就是指每100個進入這家店鋪的顧客中，有3人產生了購買。

成交轉化率是衡量一個店鋪是否健康的重要依據，是店鋪商品質量、服務能力、營銷手段等各項店鋪水平的最終體現。特別是在做推廣引入流量前，一定要確保店鋪的轉化率達到一個可以接受的值，才能不浪費寶貴的流量資源。同時，店鋪的轉化率數據還能用于推廣效果的預計。即將進行的推廣活動的預計流量，乘以店鋪的轉化率，大致就是這次活動所能帶來的成交人數。當然，一般在推廣所帶來的流量中，轉化率會有些變化，通常是降低。所以這也是評判某一次推廣是否成功的重要指標。如果活動或推廣中的轉化率下降得太厲害，那就說明活動推廣的策劃出現了問題，沒有將流量有效的轉化為成交，或者就是流量的質量有問題，所帶來的流量價值不高

如何統(tǒng)計與計算

相比傳統(tǒng)的店鋪，網絡店鋪的優(yōu)勢在于大部分的數據均能很容易的取得與統(tǒng)計。這里以量子統(tǒng)計和淘寶賣家中心的界面為例講解下如何獲取并計算這一數據，當然任何能獲取瀏覽數據及成交數據的工具，均能用于店鋪成交轉化率的計算。

公式：店鋪成交轉化率 = 成交人數 / 訪問人數（UV）。

成交人數可以在“我是賣家>交易管理>已賣出的寶貝”中導出，按買家旺旺id去重后統(tǒng)計數量，即為成交人數。

如果覺得這樣統(tǒng)計過于復雜，也可在“我是賣家 > 營銷中心 > 數據分析 > 簡易銷售統(tǒng)計”中導出銷售量，代替成交人數。通常情況下，由于存在一個賣家產生多筆交易的情況，銷售量會略大于成交人數，但是作為粗略的統(tǒng)計，銷售量也可替代成交人數使用。

訪問人數可以在量子統(tǒng)計“全店流量數據”中看到，這里所需要使用的字段為訪客數。

有了這兩個數據，即可按照以上公式計算：店鋪成交轉化率=132/2779=4.75%

在數據提取過程中，需要注意保持時間維度上的統(tǒng)一，比如在上面那個案例中，成交人數和訪問人數都是按天提取的，均為12月18日。當然也可以也可以將時間的顆粒放大或者縮小，以年、月、或小時為單位統(tǒng)計，以便觀察其他時間范圍內的轉化率情況。

如果連續(xù)計算一段時間的成交轉化率，即可得到一條轉化率變化的曲線，這樣就更便于觀察轉化率的變化趨勢。

對轉化率能產生影響的因素較多，這里列舉幾個主要的因素供賣家參考。

1.服務質量。店鋪對買家的服務貫穿整個購物流程，包含售前咨詢、售中導購、售后服務、物流質量、退換貨承諾等。專業(yè)的導購及良好的退換貨承諾，能讓買家產生信賴，增加購買欲望；售后及物流也是購物體驗的重要部分，良好的購物體驗能帶來回頭客，而回頭客轉化率通常較高。

2.購物環(huán)境。網店的購物環(huán)境基本都是基于視覺的，所以店鋪裝修，分類設置，活動引導，商品展示等均是購物環(huán)境的組成部分。清晰、便捷的店鋪設計，能保證買家在最短時間內找到自己想要的商品，從而產生更高的成交轉化率。